Strategie per impostare tariffe e prezzi per bambini e massimizzare guadagni

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Quasi tutti i direttori d’hotel quando si trovano a dover stilare la propria strategia prezzi si imbattono nelle enigmatica definizione di tariffe e prezzi per bambini.

Per gli hotel che lavorano principalmente con clientela di tipo famiglie e piccoli gruppi è fondamentale essere in grado di delineare una strategia di vendita degli alloggi bambini in modo flessibile e accurato.

La domanda a cui cercheremo di rispondere in questo articolo è:

Quali sono le principali strategie di definizione dei prezzi per bambino e come posso configurare il mio gestionale al fine di semplificare il lavoro e massimizzare le vendite?

Politiche tariffarie per bambini: ad ogni tipologia di hotel la propria strategia

Come accennato nell’introduzione, per alcune tipologie di strutture una definizione accurata e minuziosa dei prezzi per bambini può essere una sorgente di revenue da non sottovalutare, mentre per altre tipologie di hotel l’incidenza degli ospiti più giovani può essere vista come una voce di bilancio trascurabile.

Questo perché diverse tipologie di hotel hanno diversi segmenti di clienti che possono essere ad esempio:

  • business;
  • coppie;
  • gruppi e comitive;
  • famiglie;
  • single.

Per tale ragione possiamo immaginare diverse modalità di gestione dei prezzi per bambino.

Come gestire e configurare prezzi per bambini con Slope

CASO 1 – La struttura a prevalenza business e coppie: “il bambino paga sempre come un adulto

Il direttore dell’hotel la cui clientela prevalente non prevede bambini, probabilmente sceglierà una configurazione semplice, si andranno a definire 2 fasce d’età: una per i neonati (in genere 0-3 anni) e una per i bambini.

I bambini non hanno diritto ad uno sconto e pagano lo stesso prezzo degli adulti, mentre i neonati sono sempre gratuiti.

Questa è una strategia molto semplice che non incentiva soggiorni di famiglie o gruppi con bambini.

CASO 2 – La struttura mista con una specifica tipologia di camera “family

In questo secondo caso prendiamo in considerazione un hotel che ha a disposizione una tipologia di camera (o di appartamento) particolarmente adatta per famiglie con bambini e sceglie così di applicare una politica di prezzi per bambino diversa solo per quella tipologia di camera.

Quindi l’albergatore può voler scegliere di definire dei prezzi per bambino diversi in base alla tipologia di alloggio: la camera “family” avrà un listino bambini che varia in base al periodo dell’anno o al numero di bambini che soggiornano (sconto incrementale al crescere dei bambini della prenotazione), mentre per le altre tipologie si applica una politica bambini diversa, talvolta anche uguale a quella descritta nel caso 1.

CASO 3 – La struttura principalmente con clientela “famiglie

Quest’ultimo caso è il più complesso perché le variabili da tenere in considerazione quando si crea un “listino bambini” sono molteplici.
Prima fra tutti è la stagionalità della struttura, con buona probabilità una struttura che ha clientela “famiglie” ha un ciclo di stagionalità ben definito, per questa ragione è importante poter fare in modo che i prezzi seguano i cicli delle stagioni allo stesso modo di come variano in determinati periodi i prezzi per adulti.

Come gestire in maniera flessibile le strategie di vendita dei prezzi per bambini

Il primo passaggio per andare a configurare i prezzi per bambini consiste nella definizione delle diverse fasce di età dei bambini.

Per esempio un hotel può avere 3 fasce d’età:

  • Neonati da 0 a 1 anno;
  • Bambini dai 2 ai 6 anni;
  • Bambini da 7 ai 13 anni.

Indicare in maniera accurata le diverse fasce d’età permette di segmentare il prezzo in modo ancora più scrupoloso, così da definire meglio la strategia di vendita.

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Quali sono le strategie per definire i prezzi bambini?

Le modalità con cui si possono definire i prezzi per bambini sono principalmente 3:

  1. Un prezzo fisso indipendentemente dai prezzi impostati per l’adulto;
  2. Uno sconto percentuale rispetto al prezzo che avrebbe pagato l’adulto;
  3. Uno sconto fisso sempre rispetto al prezzo per adulto.

In alcune situazioni si può avere l’esigenza che il prezzo del bambino venga calcolato partendo da un prezzo di riferimento (quello dell’adulto), mentre in altri casi no.
Per tale ragione è importante che il proprio software gestionale per hotel dia la possibilità di impostare i prezzi sia in maniera assoluta (fissa) che in maniera relativa (variabile).

Ovviamente i prezzi variano in base alla tariffa per cui si intende prenotare. Per questa ragione è fondamentale utilizzare un gestionale che permetta di impostare il prezzo per bambino che sia diverso in base alle tariffe che si vanno ad offrire.

Per esempio un bambino in trattamento Bed and Breakfast può pagare X € a per notte invece X € + 30€ nel caso di mezza pensione; quindi avere un gestionale che vi permette di impostare la regola di derivazione del prezzo di mezza pensione semplifica notevolmente la gestione della struttura non dovendo manualmente aggiornare i prezzi.

Oltre alla flessibilità con cui si definisce un prezzo per bambino questi devono poter essere applicabili in base all’intervallo temporale, infatti le strutture stagionali spesso decidono di definire prezzi diversi in base al periodo.

Esempio pratico: Gestione dei prezzi bambino per un Hotel della riviera adriatica

Prendiamo in analisi un hotel che si trova sulla riviera romagnola, 60 camere di cui la maggioranza sono camere family con capacità di 5 posti letto.

L’hotel offre 3 diversi trattamenti:

  • pernottamento e colazione;
  • mezza pensione;
  • pensione completa.

Essendo un hotel della riviera romagnola a pochi passi dal mare è una struttura prettamente stagionale e durante il periodo estivo suddivide i propri listini in 5 diverse BAR.

Un hotel con queste caratteristiche tendenzialmente ha bisogno di un software gestionale che permetta di creare diverse BAR e applicarle in modo più o meno dinamico sui mesi estivi con possibilità di modificarle in modo veloce e aggiornare in modo altrettanto rapido i portali di distribuzione online (OTA).

Oltre a questo il nostro hotel avrà bisogno di definire dei prezzi per bambino che siano molto accurati, di conseguenza:

  • imposterà 3 fasce d’età (neonati 0 – 2 | bambini 3 – 9 | bambini 10 – 14);
  • applicherà un prezzo fisso a ciascuna tipologia di bambino in base al trattamento (per esempio un bambino 3-9 anni pagherà un supplemento di 15€ a notte se in tariffa B&B, mentre un supplemento di 35€ nel caso della mezza pensione)
  • definirà uno sconto per il secondo ed il terzo bambino nella stessa prenotazione;
  • farà in modo che i prezzi dei bambini seguano l’andamento delle BAR dei prezzi adulto (quindi potrebbero variare anche giorno per giorno).

Per poter impostare tariffe e prezzi bambino con un livello così elevato di granularità e fare in modo che questi prezzi non solo siano disponibili sul gestionale e sui portali OTA, ma anche sul proprio booking engine è importante che l’albergatore sia dotato di un PMS (Property Management System) adeguato.

Esempi di flessibilità di prezzi per bambini

Andiamo a mostrare qualche esempio di flessibilità che deve offrire un valido gestionale per hotel in fase di definizione dei prezzi per bambini (ovviamente solo alcuni delle seguenti impostazioni si sposano con la vostra strategia di vendita).

1) Il gestionale deve dare la possibilità di non definire prezzi per bambino, cioè fare in modo che questi paghino lo stesso prezzo dell’adulto.

2) Deve essere possibile specificare se considerare il bambino come occupante della camera oppure no (funzionalità molto utile nel caso di neonati che dormono nel letto dei genitori).

3) Deve dare la possibilità di presentare il prezzo adulto fino al raggiungimento della capacità nominale della camera: questo è fondamentale nel caso in cui si desidera che 1 adulto ed 1 bambino in una camera matrimoniale paghino il prezzo di 2 adulti, mentre se nella stessa camera soggiornano 2 adulti ed 1 bambino allora quest’ultimo andrà a pagare il prezzo bambino (proprio perché la capacità nominale della camera pari a 2 è stata raggiunta).

4) Deve offrire l’opportunità di applicare scontistiche differenti in base al trattamento offerto nei vari alloggi: ad esempio poter impostare uno sconto percentuale per il trattamento mezza pensione venduto nella mia camera matrimoniale ed uno sconto fisso per il trattamento solo pernottamento venduto nella mia camera matrimoniale.

5) Deve mettere in condizione di applicare scontistiche diverse a seconda dell’età dei bambini presenti nella prenotazione. Ad esempio neonati da 0 a 2 anni sconto del 20%, bambini da 3 a 9 anni sconto del 10%.

6) Deve permettere di impostare scontistiche diverse a seconda del numero dei bambini presenti nella prenotazioni. Ad esempio in una prenotazione di 2 adulti e 1 bambino, quest’ultimo avrà uno sconto del 10%, mentre in una prenotazione di 2 adulti e 2 bambini, si potrà decidere di applicare uno sconto differente per il secondo bambino, ad esempio 20%.

Gestione tariffe e prezzi bambini con Slope

Slope permette di definire in maniera assolutamente flessibile l’impostazione dei prezzi bambini, grazie ad un’interfaccia intuitiva che permette di gestire in maniera ancor più semplice scontistiche, tariffe e condizioni di vendita.

Cosa aspetti a richiedere una demo di prova di Slope, software gestionale per hotel?

BTO Firenze: incontra il team Slope e segui il nostro seminario

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Continuiamo il 2019 con una partecipazione ad un importante evento del settore turistico: la BTO, Buy Tourism Online che quest’anno cambia sede e si svolgerà presso la Stazione Leopolda di Firenze.

La BTO si terrà il 20 e il 21 marzo e noi di Slope saremo presenti allo stand n.16!

Il team Slope vi invita anche seguire il seminario che si terrà il 21 Marzo presso la Hall #5 dalle ore 12.00 alle 12.30. Il tema che tratteremo sarà incentrato su:

Gestione alberghiera: quali sono gli strumenti software di cui l’albergatore moderno non può fare a meno.

Negli ultimi decenni il settore alberghiero è cambiato con una velocità senza precedenti; in tale contesto è fondamentale conoscere quali sono gli strumenti software alla base della gestione alberghiera moderna e analizzare come questi debbano essere utilizzati al fine di automatizzare e semplificare i processi lavorativi alberghieri.

DOVE E QUANDO INCONTRARE IL TEAM SLOPE ALLA BTO DI FIRENZE

Venite a trovarci presso il nostro stand n.16 in BTO a Firenze e seguite il seminario in cui spiegheremo quali sono gli strumenti software di cui l’albergatore moderno non può fare a meno.

Seminario Slope – BTO FIRENZE

Tema seminarioDataOrarioLocation
Gestione Alberghiera:
quali sono gli
strumenti software di cui
l’albergatore moderno
non può fare a meno
21 marzo
(Day Two)
12.00 – 12.30Hall #5

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Email di pre stay e di post stay: strategie di customer journey per i clienti dell’hotel

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Il “customer journey” è quel viaggio che il cliente compie dal momento in cui prenota un soggiorno presso una struttura ricettiva fino al momento in cui torna nuovamente a casa.

In questo processo composto da diverse fasi, è importante fare in modo che il cliente sia seguito in ogni passo.

Seguire il cliente significa offrirgli al momento “giusto” le informazioni “giuste”.

Alcuni esempi pratici che spiegano che cosa intendiamo per “informazioni giuste” possono essere: curiosità sul territorio, informazioni su come raggiungere la struttura oppure possibilità di acquistare servizi aggiuntivi al fine di personalizzare il soggiorno.

Che cosa è il customer journey

I passaggi principali che compongono il customer journey sono:

  1. Registrazione della prenotazione presso la vostra struttura;
  2. Ricezione dell’e-mail informativa di pre-stay;
  3. Ricezione della seconda email informativa di pre-stay; (non sempre ⚠️);
  4. Offerta di Upsell o Cross Sell (non sempre ⚠️);
  5. Arrivo in struttura;
  6. Soggiorno presso la struttura;
  7. Checkout;
  8. Ricezione dell’email di post stay;

Come si vede dalla lista sopra, i passaggi non sono pochi ed è importante definire sin da subito una strategia specifica per ogni singolo hotel, cercando di capire quali di questi step si vogliono attuare, dopodiché bisogna fare in modo che queste azioni siano automatizzabili.

Dover inviare email di pre stay o post stay manualmente a tutti i clienti che soggiornano in struttura richiederebbe una quantità di lavoro insostenibile, e per questa ragione vogliamo spiegare com’è importante avere un software gestionale per hotel che sia in grado di occuparsi di questi compiti.

Ciclo di utilizzo delle email di pre-stay e post-stay

Cosa sono le email di pre stay e a cosa servono

Le email di pre stay (pre soggiorno) vengono inviate al cliente nel lasso di tempo compreso fra il momento in cui il cliente effettua la prenotazione e il giorno prima del check in.

Le mail servono a comunicare al cliente dettagli di vario tipo come: la possibilità di effettuare il check-in online, notificare gli orari di apertura della reception, della colazione o del parcheggio.

L’esperienza di fidelizzazione con il cliente inizia subito dopo la prenotazione, momento in cui viene inviata la prima email di conferma; questa email riporta il dettaglio della prenotazione ed il riepilogo delle informazioni relative al soggiorno.

L’email di conferma prenotazione non la consideriamo una mail di pre stay, ma una semplice email di cortesia che rientra nello step di prenotazione.

Successivamente può essere inviata un’altra mail (l’email di pre-stay appunto) contenente informazioni utili:

  • come arrivare dalla stazione alla struttura;
  • quali sono i parcheggi convenzionati con la struttura;
  • come pre-ordinare lo skipass;
  • calendario degli eventi in città durante il mese.

Lo scopo è quello di instaurare un rapporto di fiducia e di partire con il piede giusto, cercando di prevenire alcune domande ricorrenti che spesso creano dubbi e paure nel cliente già prima del soggiorno (in alcuni casi aiutano anche a prevenire i no show).

Fare upselling con le mail di pre soggiorno

Le mail di pre soggiorno rientrano pienamente nella strategia di comunicazione dell’hotel e possono aiutare ad incrementare i guadagni, proponendo un determinato numero di giorni prima dell’arrivo l’upsell di una camera.

L’upsell consiste nell’offrire al cliente una camera di livello superiore a quella che hanno acquistato a fronte di un supplemento economico.

La pratica dell’upselling può rivelarsi utile per due motivi:

  • Si liberano camere di livello “più basso”, incrementando così la possibilità di ottenere nuove prenotazioni poiché le camere di livello “inferiori” sono mediamente più facili da vendere;
  • Si va a guadagnare sul costo di una camera “superior” che altrimenti sarebbe rimasta probabilmente invenduta.

Non tutte le strutture ricettive hanno alloggi che differiscono per tipologia, per questa ragione in alcuni casi non è possibile proporre un upsell: in questo caso si può ricorrere al cross sell di servizi extra (come ingressi a parchi, musei, skipass etc…).

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Esempio di email di pre-stay in cui si comunica al cliente come effettuare il check-in online e l’orario in cui arrivare

Cosa sono le email di post stay e a cosa servono

Al termine del soggiorno svolgono un ruolo importante anche le email di post stay.
Nel momento del check-out si può andare ad inviare una mail ai propri ospiti per ringraziarli di aver scelto la propria struttura ed invitarli a lasciare una recensione sui vari portali come TripAdvisor e Facebook.

Volendo si può anche decidere di offrire un codice promozionale o un buono sconto da utilizzare per il prossimo soggiorno presso la propria struttura; un’accortezza fondamentale se si vuole creare quel rapporto di fidelizzazione che è un tassello chiave nella strategia di disintermediazione.

Quali sono i vantaggi di un ottimo customer journey?

Come già detto, le email di pre soggiorno e di post soggiorno servono a migliorare la guest experience e sono diversi i vantaggi che direttamente e indirettamente portano con sé come:

  • Fidelizzare i clienti;
  • Migliora l’esperienza sin da subito, fornendo informazioni utili a pianificare il proprio viaggio;
  • Permettere alla struttura di aumentare il proprio fatturato, offrendo servizi di up sell e cross sell.

Come automatizzare le email di pre stay e post stay con Slope

Spesso si pensa erroneamente che per gestire la comunicazione pre stay e post stay ci voglia molto tempo e non ci sia un beneficio reale per la propria struttura.

Al fine di creare una strategia che non richieda lavoro manuale è necessario che l’invio di questo genere di email venga fatto direttamente dal software gestionale per hotel.

Il PMS di Slope essendo una soluzione software “tutto in uno” permette di automatizzare anche questo processo.

È possibile definire regole di invio delle email di pre stay e post stay, andando a impostare direttamente dal gestionale messaggi completamente personalizzabili!