Quasi tutti i direttori d’hotel quando si trovano a dover stilare la propria strategia prezzi si imbattono nelle enigmatica definizione di tariffe e prezzi per bambini.
Per gli hotel che lavorano principalmente con clientela di tipo famiglie e piccoli gruppi è fondamentale essere in grado di delineare una strategia di vendita degli alloggi bambini in modo flessibile e accurato.
La domanda a cui cercheremo di rispondere in questo articolo è:
Quali sono le principali strategie di definizione dei prezzi per bambino e come posso configurare il mio gestionale al fine di semplificare il lavoro e massimizzare le vendite?
Politiche tariffarie per bambini: ad ogni tipologia di hotel la propria strategia
Come accennato nell’introduzione, per alcune tipologie di strutture una definizione accurata e minuziosa dei prezzi per bambini può essere una sorgente di revenue da non sottovalutare, mentre per altre tipologie di hotel l’incidenza degli ospiti più giovani può essere vista come una voce di bilancio trascurabile.
Questo perché diverse tipologie di hotel hanno diversi segmenti di clienti che possono essere ad esempio:
- business;
- coppie;
- gruppi e comitive;
- famiglie;
- single.
Per tale ragione possiamo immaginare diverse modalità di gestione dei prezzi per bambino.
CASO 1 – La struttura a prevalenza business e coppie: “il bambino paga sempre come un adulto”
Il direttore dell’hotel la cui clientela prevalente non prevede bambini, probabilmente sceglierà una configurazione semplice, si andranno a definire 2 fasce d’età: una per i neonati (in genere 0-3 anni) e una per i bambini.
I bambini non hanno diritto ad uno sconto e pagano lo stesso prezzo degli adulti, mentre i neonati sono sempre gratuiti.
Questa è una strategia molto semplice che non incentiva soggiorni di famiglie o gruppi con bambini.
CASO 2 – La struttura mista con una specifica tipologia di camera “family”
In questo secondo caso prendiamo in considerazione un hotel che ha a disposizione una tipologia di camera (o di appartamento) particolarmente adatta per famiglie con bambini e sceglie così di applicare una politica di prezzi per bambino diversa solo per quella tipologia di camera.
Quindi l’albergatore può voler scegliere di definire dei prezzi per bambino diversi in base alla tipologia di alloggio: la camera “family” avrà un listino bambini che varia in base al periodo dell’anno o al numero di bambini che soggiornano (sconto incrementale al crescere dei bambini della prenotazione), mentre per le altre tipologie si applica una politica bambini diversa, talvolta anche uguale a quella descritta nel caso 1.
CASO 3 – La struttura principalmente con clientela “famiglie”
Quest’ultimo caso è il più complesso perché le variabili da tenere in considerazione quando si crea un “listino bambini” sono molteplici.
Prima fra tutti è la stagionalità della struttura, con buona probabilità una struttura che ha clientela “famiglie” ha un ciclo di stagionalità ben definito, per questa ragione è importante poter fare in modo che i prezzi seguano i cicli delle stagioni allo stesso modo di come variano in determinati periodi i prezzi per adulti.
Come gestire in maniera flessibile le strategie di vendita dei prezzi per bambini
Il primo passaggio per andare a configurare i prezzi per bambini consiste nella definizione delle diverse fasce di età dei bambini.
Per esempio un hotel può avere 3 fasce d’età:
- Neonati da 0 a 1 anno;
- Bambini dai 2 ai 6 anni;
- Bambini da 7 ai 13 anni.
Indicare in maniera accurata le diverse fasce d’età permette di segmentare il prezzo in modo ancora più scrupoloso, così da definire meglio la strategia di vendita.
Quali sono le strategie per definire i prezzi bambini?
Le modalità con cui si possono definire i prezzi per bambini sono principalmente 3:
- Un prezzo fisso indipendentemente dai prezzi impostati per l’adulto;
- Uno sconto percentuale rispetto al prezzo che avrebbe pagato l’adulto;
- Uno sconto fisso sempre rispetto al prezzo per adulto.
In alcune situazioni si può avere l’esigenza che il prezzo del bambino venga calcolato partendo da un prezzo di riferimento (quello dell’adulto), mentre in altri casi no.
Per tale ragione è importante che il proprio software gestionale per hotel dia la possibilità di impostare i prezzi sia in maniera assoluta (fissa) che in maniera relativa (variabile).
Ovviamente i prezzi variano in base alla tariffa per cui si intende prenotare. Per questa ragione è fondamentale utilizzare un gestionale che permetta di impostare il prezzo per bambino che sia diverso in base alle tariffe che si vanno ad offrire.
Per esempio un bambino in trattamento Bed and Breakfast può pagare X € a per notte invece X € + 30€ nel caso di mezza pensione; quindi avere un gestionale che vi permette di impostare la regola di derivazione del prezzo di mezza pensione semplifica notevolmente la gestione della struttura non dovendo manualmente aggiornare i prezzi.
Oltre alla flessibilità con cui si definisce un prezzo per bambino questi devono poter essere applicabili in base all’intervallo temporale, infatti le strutture stagionali spesso decidono di definire prezzi diversi in base al periodo.
Esempio pratico: Gestione dei prezzi bambino per un Hotel della riviera adriatica
Prendiamo in analisi un hotel che si trova sulla riviera romagnola, 60 camere di cui la maggioranza sono camere family con capacità di 5 posti letto.
L’hotel offre 3 diversi trattamenti:
- pernottamento e colazione;
- mezza pensione;
- pensione completa.
Essendo un hotel della riviera romagnola a pochi passi dal mare è una struttura prettamente stagionale e durante il periodo estivo suddivide i propri listini in 5 diverse BAR.
Un hotel con queste caratteristiche tendenzialmente ha bisogno di un software gestionale che permetta di creare diverse BAR e applicarle in modo più o meno dinamico sui mesi estivi con possibilità di modificarle in modo veloce e aggiornare in modo altrettanto rapido i portali di distribuzione online (OTA).
Oltre a questo il nostro hotel avrà bisogno di definire dei prezzi per bambino che siano molto accurati, di conseguenza:
- imposterà 3 fasce d’età (neonati 0 – 2 | bambini 3 – 9 | bambini 10 – 14);
- applicherà un prezzo fisso a ciascuna tipologia di bambino in base al trattamento (per esempio un bambino 3-9 anni pagherà un supplemento di 15€ a notte se in tariffa B&B, mentre un supplemento di 35€ nel caso della mezza pensione)
- definirà uno sconto per il secondo ed il terzo bambino nella stessa prenotazione;
- farà in modo che i prezzi dei bambini seguano l’andamento delle BAR dei prezzi adulto (quindi potrebbero variare anche giorno per giorno).
Per poter impostare tariffe e prezzi bambino con un livello così elevato di granularità e fare in modo che questi prezzi non solo siano disponibili sul gestionale e sui portali OTA, ma anche sul proprio booking engine è importante che l’albergatore sia dotato di un PMS (Property Management System) adeguato.
Esempi di flessibilità di prezzi per bambini
Andiamo a mostrare qualche esempio di flessibilità che deve offrire un valido gestionale per hotel in fase di definizione dei prezzi per bambini (ovviamente solo alcuni delle seguenti impostazioni si sposano con la vostra strategia di vendita).
1) Il gestionale deve dare la possibilità di non definire prezzi per bambino, cioè fare in modo che questi paghino lo stesso prezzo dell’adulto.
2) Deve essere possibile specificare se considerare il bambino come occupante della camera oppure no (funzionalità molto utile nel caso di neonati che dormono nel letto dei genitori).
3) Deve dare la possibilità di presentare il prezzo adulto fino al raggiungimento della capacità nominale della camera: questo è fondamentale nel caso in cui si desidera che 1 adulto ed 1 bambino in una camera matrimoniale paghino il prezzo di 2 adulti, mentre se nella stessa camera soggiornano 2 adulti ed 1 bambino allora quest’ultimo andrà a pagare il prezzo bambino (proprio perché la capacità nominale della camera pari a 2 è stata raggiunta).
4) Deve offrire l’opportunità di applicare scontistiche differenti in base al trattamento offerto nei vari alloggi: ad esempio poter impostare uno sconto percentuale per il trattamento mezza pensione venduto nella mia camera matrimoniale ed uno sconto fisso per il trattamento solo pernottamento venduto nella mia camera matrimoniale.
5) Deve mettere in condizione di applicare scontistiche diverse a seconda dell’età dei bambini presenti nella prenotazione. Ad esempio neonati da 0 a 2 anni sconto del 20%, bambini da 3 a 9 anni sconto del 10%.
6) Deve permettere di impostare scontistiche diverse a seconda del numero dei bambini presenti nella prenotazioni. Ad esempio in una prenotazione di 2 adulti e 1 bambino, quest’ultimo avrà uno sconto del 10%, mentre in una prenotazione di 2 adulti e 2 bambini, si potrà decidere di applicare uno sconto differente per il secondo bambino, ad esempio 20%.
Gestione tariffe e prezzi bambini con Slope
Slope permette di definire in maniera assolutamente flessibile l’impostazione dei prezzi bambini, grazie ad un’interfaccia intuitiva che permette di gestire in maniera ancor più semplice scontistiche, tariffe e condizioni di vendita.
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