Capita che strutture ricettive portate avanti da diverse generazioni di albergatori si trovino ad avere a che fare con un cambio di motivazione nei confronti dell’ospitalità, magari dovuti ad un cambio generazionale.
In questi contesti complessi e variegati può venir voglia di dire basta e mettere la struttura sul mercato. Tuttavia non è quasi mai la scelta giusta quello di appendere il cartello VENDESI quando l’hotel non sta vivendo il suo miglior momento.
Per massimizzare il risultato di una vendita può essere importante appoggiarsi ad aziende che si mettano al fianco degli albergatori per un certo periodo, durante il quale aiutino a rilanciare il brand della struttura, mettendolo sul giusto trampolino di lancio.
Ospite della 187esima puntata del podcast Ospitalità è Stefano Poggetti, CEO di SLP Hospitality che racconterà come la sua azienda è al servizio degli albergatori affiancando gli operatori ricettivi in fase di “re-start-up”, sostenendo il loro business nei momenti più complessi con una gestione operativa e a 360 gradi.
Che cosa è la gestione ponte?
Nel momento in cui un albergatore decide di vendere il proprio hotel, si innesca quasi sempre una situazione di stallo, di stand-by e di sotto performance, questa sotto performance va ad intaccare pesantemente il valore di mercato dell’hotel.
Il valore dell’hotel non è infatti determinato solo dall’edificio e dalle mura, che compongono la nostra struttura, ma da molto di più.
La consulenza messa in campo da Stefano Poggetti diventa una vera e propria “gestione ponte” perché aiuta gli albergatori nel periodo di transizione.
Si creano progressivamente delle ristrutturazioni aziendali che vanno a creare nuovi processi operativi e regole di comunicazione e vendita, tutto in un’ottica di rilanciare il posizionamento del brand hotel sul mercato in cui compete.
Come prima cosa si inizia da un’analisi di “benchmark” della struttura, in cui si osserva l’azienda in oggetto anche in relazione ai concorrenti e al mercato in cui opera. I primi aspetti su cui lavorare sono l’identificazione delle aree di miglioramento, le note dolenti che affliggono la struttura.
Quasi sempre è possibile agire su delle operazioni facili da mettere in atto, dei frutti bassi facili da raccogliere, che permettono al team di Stefano di andare a lavorare sul riposizionamento del brand.
In ottica branding si lavora sul piano marketing, una strategia in cui si delinea in maniera strutturata la mission e la value proposition dell’azienda, andando a rispondere ad alcune domande come:
- Qual è il business di riferimento della struttura? Rimarrà lo stesso in futuro o deve cambiare?
- A quali clienti target si rivolge la struttura? Vogliono continuare a raggiungere gli stessi clienti in futuro?
Il caso studio Slope ed Arca Street Hotel
Un buon esempio è l’Arca Street Hotel in cui è avvenuto un intervento di “gestione ponte”, un lavoro minuzioso di risollevamento del brand dell’hotel volto alla futura vendita.
Il proprietario della struttura Arca aveva deciso di cedere la propria attività, ma prima di farlo si è affidato così alla consulenza di SLP Hospitality.
Il percorso, come racconta Stefano nel podcast, è iniziato capendo quali erano i processi operativi in struttura e poi, passo dopo passo, si è lavorato sulla commercializzazione, il management e su un marketing diverso che mettesse in luce il nuovo brand.
Attraverso Slope è stato possibile creare operativamente una strategia di distribuzione che permettesse all’Arca Street Hotel di distribuire i propri alloggi e risultare competitivo sul mercato.
Ad oggi la struttura vanta un brand unico, una strategia di vendita e distribuzione efficiente e una gestione operativa estremamente efficiente.
Conclusioni
Quello che dobbiamo portare a casa da questa puntata del podcast Ospitalità 4.0 e dagli insegnamenti di Stefano è che l’hotel può valere tanto oppure poco, ma questo valore non è legato alla struttura architettonica dell’edificio (le mura), ma bensì il valore è dato dalla gestione e dal brand che porta con sé.
Per queste ragioni prima di decidere di appendere il cartello VENDESI è importante curare tutti gli aspetti operativi, umani e di marketing della nostra struttura, solo così potremo massimizzare i nostri guadagni.
