Per sviluppare ed ampliare il proprio business, gli albergatori possono trovarsi a richiedere aiuto attraverso una consulenza alberghiera.
L‘ottantunesima puntata del podcast Ospitalità 4.0 vedrà come ospite Gabriele Biscontini, albergatore umbro con ricchissime esperienze lavorative sia in Italia e che all’estero.
Dopo aver ricoperto il ruolo di direttore per dieci anni di una nota struttura umbra, Gabriele ha deciso di prendere in gestione un boutique hotel di diciassette camere nel centro storico di Perugia, la Locanda della Posta.
Oltre a gestire in prima persona strutture ricettive, Gabriele Biscontini si occupa di consulenza alberghiera e strategia rigorosamente nell’ambito dell’ospitalità.
Da dove parte il lavoro di consulenza alberghiera?
Come è ovvio che sia, ogni struttura ha una storia a sé ed ogni albergatore ha le proprie esigenze. Sotto quest’ottica Gabriele Biscontini non si definisce tanto come consulente quanto più come un aiuto per gli albergatori.
L’intervento di un consulente strategico e di revenue comincia studiando la situazione, in quanto ogni albergo ha le proprie caratteristiche che lo rendono unico.
Tuttavia quasi sempre il punto di partenza di un’analisi è il personale della struttura essendo questo l’asset più importante.
Capire e conoscere le persone con le quali si dovrà intraprendere un percorso di consulenza alberghiera è fondamentale per comprendere se i progetti e le visioni dell’albergatore sono allo stesso modo condivise dal suo staff.
É dunque necessario che la sincronia e la comprensione tra i componenti del personale siano massime. Avere le persone giuste al proprio fianco permette di accorciare i tempi di lavoro ottenendo risultati nettamente migliori.
Una volta conosciuto il team e verificato che questo operi in maniera coerente con il brand e lo stile della struttura per cui lavorano, si passa ad un’analisi meno empatica e più numerica. Stiamo parlando del controllo di gestione, ossia l’analisi oculata dei costi e dei ricavi.
Controllo di gestione alberghiero tramite un consulente alberghiero
L’analisi dei dati è un’altra attività fondamentale quando si parla di consulenza alberghiera e su cui occorre puntare nello studio delle performance di una struttura ricettiva in quanto, come già ben noto agli albergatori, ci sono innumerevoli strumenti, che ci informano esaustivamente con dati statistici dettagliati su ogni aspetto della gestione: dal rendimento di un singolo alloggio, al guadagno per ogni singolo cliente fino alla panoramica temporale dei guadagni della struttura.
Queste informazioni devono essere reperibili nel gestionale alberghiero (il PMS), ma devono essere connessi con l’analisi dei costi sostenuti dalla struttura per offrire il servizio.
L’analisi dei costi ci permette di costruire un’equazione grazie alla quale ottenere la marginalità, ossia il risultato reale della nostra attività imprenditoriale.
Purtroppo molto spesso l’analisi e la rendicontazione di questi costi viene affidata ad un commercialista esterno alla struttura il quale è in grado di mostrarci i risultati e il totale dettagliato delle nostre spese ad un anno di distanza, dunque decisamente troppo tardi.
L’albergatore deve dunque riuscire a tenere sotto controllo questi dati, riuscendo ad ottenere dei risultati concreti almeno il quindicesimo giorno del mese successivo.
Solo così facendo riuscirà in modo efficace a creare e strutturare una strategia di revenue e di budget in linea con l’attività di gestione attuale.
Il modo più semplice e rapido per ottenere ed analizzare i costi fino ad oggi è senza dubbio Excel, ma sono sempre più i software specializzati che garantiscono una gestione dei costi dinamica ed efficace.
Chiaramente l’uso di un foglio excel con le giuste competenze in materia permette di effettuare tutti i calcoli che software a pagamento fanno in automatico, ma non tutti hanno a loro vantaggio queste competenze matematiche e statistiche.
Che cos’è un budget alberghiero?
Sulla base dei numeri di cui si è in possesso per la propria gestione alberghiera (dai costi ai ricavi) e con l’esperienza che si matura con il tempo, diventa sempre più facile avere chiari quali sono i flussi finanziari che caratterizzano la struttura.
In funzione di questo, stabilire mese per mese gli obiettivi da realizzare, sia nel breve che nel lungo termine, può diventare sempre meno complicato e time consuming.
Stabilire quali sono i centri di costo operativi (quelli appunto necessari a tenere in funzione la struttura) e non operativi è il primo passo da compiere mese per mese per attuare un concreto e dinamico piano di budgeting.
Nella redazione e imputazione dei vari centri di costo essere precisi e specifici aiuta solo ad avere indici corretti e accurati, contribuendo direttamente a comprendere mese per mese le differenze nell’andamento della propria gestione alberghiera.
Con questi dati alla mano possiamo definire aspetti fondamentali come ad esempio il costo di una camera piena ed il costo di una camera vuota.
Conoscere questi costi è fondamentale per definire la bottom rate per ciascuna tipologia di alloggio (prezzo al disotto del quale non è produttivo vendere) e per poter identificare giorno per giorno una strategia tariffaria bilanciata che tenda a minimizzare i costi derivanti dall’avere alloggi senza prenotazioni.
La reputazione è un’altra parte fondamentale del successo di una struttura?
Pur parlando di reputazione, i costi ricoprono comunque un ruolo importante.
Creare promozioni di vendita di camere con un tariffa pari alla bottom rate comporta, dal punto di vista del cliente, un ottimo rapporto qualità-prezzo che predispone subito l’ospite a lasciare un commento positivo nei canali di recensione.
Allo stesso modo viene giusto pensare che soprattutto in periodi di bassa stagione in cui prezzi sono più bassi della media, il cliente rimanga tendenzialmente più soddisfatto dell’esperienza di soggiorno.
In alta stagione, al contrario, ci aspettiamo una situazione in cui la vendita di tariffe molto più alte della media porta il cliente a crearsi delle aspettative troppo alte riguardo soggiorno acquistato, portando spesso recensioni tendenzialmente più negative rispetto a quelle rilasciate in bassa stagione.
Come ci si approccia alle variazioni tariffarie di prezzo?
Anche in questo ambito il punto di partenza del ragionamento sono i costi.
Una volta individuato il costo della camera messa in vendita si è in grado di trasformarlo in un prezzo di vendita da analizzare e trasformare in base alle evenienze.
Fissare un prezzo base sotto il quale non si può scendere e dal quale partire con lo studio del prezzo finale è una buona soluzione.
Sono ancora molti gli albergatori che si fissano troppo ostinatamente al concetto di stagionalità nella definizione dei prezzi.
Se tuttavia questa tecnica tariffaria è ancora valida per strutture ricettive in località balneari è spesso consigliato di passare a strategie tariffarie più dinamiche basate sull’occupazione e sul ritmo di ingresso di nuove prenotazioni, con il fine di evitare una staticità di prezzi eccessivamente ampia nel tempo.
Per questa ragione è fondamentale dotarsi di un software gestionale come Slope che permette di cambiare ed aggiornare i prezzi della propria struttura su tutti i canali di distribuzione (diretti, metamotori, ota, gds…) tramite un solo click.
Strategie di upselling
Offrire al cliente upsell è una tecnica molto usata la cui applicazione varia da periodo a periodo di alta o bassa occupazione.
In alta occupazione per esempio sarà necessario ottimizzare le vendite in base alla domanda dei clienti: se questa è molto elevate vendere la suite al prezzo massimo non sarà un problema.
In bassa occupazione la tecnica di upselling più adatta consiste nell’assegnare giornalmente la miglior camera possibile al cliente.
Le prenotazioni in alloggi standard dunque vengono, se possibile, assegnate ad alloggi di livello superiore in quanto la differenza di costo di gestione dei due alloggi è molto ridotta. Chiaro è che nel momento in cui si offre un upgrade al cliente è estremamente importante comunicarlo e fare presente allo stesso l’offerta che si è appena fatta.
Istruire e formare il personale a compiere queste operazioni di upgrade nel modo migliore e al giusto cliente, oltre alle classiche operazioni di vendita camere, è una prerogativa necessaria per far sì che le strategie di upsell siano efficienti a portare risultati in termini di profitto e reputazione per la struttura.
Gabriele Biscontini Consulente Alberghiero
In questa puntata del podcast grazie al contributo di Gabriele abbiamo approfondito da dove parte una consulenza alberghiera e come si snoda il lavoro del consulente alberghiero.
La risposta breve può essere sintetizzata con due concetti: team (il personale) e dati.
Con un buon team e con la conoscenza dei dati si può costruire una strategia di vendita che sia efficace e facilmente gestibile, fondamentale per aumentare la marginalità della nostra azienda alberghiera.
Per approfondire ulteriormente l’attività di un consulente alberghiero, vi rimandiamo al sito web di Gabriele Biscontini.
Come al solito fateci sapere il vostro parere sulla puntata inviandoci una mail a podcast@slope.it
