Recensione del libro “Revenue Management per Hotel, dalla strategia distributiva all’automazione tariffaria” di Marco Matarazzi – 2025 Collina Editore
Nel settore dell’ospitalità, dove la letteratura specializzata spesso oscilla tra manuali superficiali e trattati eccessivamente teorici, questo volume si distingue per un approccio che combina competenza tecnica e applicabilità pratica.
Marco Matarazzi, CEO di Slope, applica la sua esperienza diretta nello sviluppo di soluzioni software per tradurre principi complessi del revenue management in strategie concrete per l’industria alberghiera.
Il libro parte da una premessa chiara: dietro ogni decisione tariffaria efficace esistono principi e logiche che possono essere studiate e sistematicamente applicate.
Questa affermazione rappresenta un cambio di prospettiva significativo in un settore dove spesso prevalgono approcci empirici, bias cognitivi e decisioni guidate dall’intuizione piuttosto che dall’analisi strutturata.
L’autore identifica con precisione le criticità che caratterizzano l’industria alberghiera italiana contemporanea. Da una parte persiste l’uso di strumenti obsoleti come i fogli di calcolo, che nonostante la loro flessibilità risultano inadeguati per gestire la complessità delle variabili moderne del revenue management.
Dall’altra si assiste all’adozione acritica di sistemi RMS che operano come “scatole magiche“, fornendo raccomandazioni tariffarie attraverso algoritmi proprietari non trasparenti.
Questa polarizzazione tra strumenti insufficienti e tecnologie opache crea un vuoto metodologico che il volume si propone di colmare attraverso un approccio alternativo basato sull’automazione trasparente, dove la tecnologia supporta le decisioni umane senza sostituirle.
L’innovazione dell’Occupazione Pesata
Il contributo più significativo del libro è l’introduzione del concetto di “occupazione pesata“, un approccio metodologico che permette di valutare l’effettivo valore strategico di ogni prenotazione.
L’idea centrale è che non tutte le prenotazioni possiedano lo stesso peso strategico: una prenotazione non rimborsabile ha un valore operativo diverso rispetto a una con cancellazione gratuita, così come una prenotazione di gruppo con tariffa negoziata presenta caratteristiche di rischio e redditività differenti rispetto a prenotazioni individuali provenienti da canali diretti.
Questo approccio rappresenta un’evoluzione significativa rispetto alla tradizionale misurazione quantitativa del tasso di occupazione, introducendo elementi qualitativi che riflettono più accuratamente la realtà operativa degli hotel.
Il concetto viene sviluppato attraverso esempi pratici che facilitano la comprensione e l’implementazione immediata, con particolare attenzione all’applicazione nell’analisi del report pickup e nelle conseguenti decisioni di movimentazione tariffaria.
Struttura metodologica del libro e progressione didattica
Il volume è organizzato con una struttura che guida il lettore attraverso livelli crescenti di complessità, mantenendo sempre un collegamento diretto tra teoria e applicazione pratica.
Si inizia con i fondamenti della distribuzione multicanale, argomento spesso sottovalutato ma cruciale per l’efficacia di qualsiasi strategia di revenue management, per poi procedere attraverso l’interpretazione degli strumenti analitici fondamentali: il report pickup, la creazione di forecast accurati e la comprensione dei meccanismi di displacement.
Gli esempi pratici ed i casi studio integrati nel testo trasformano concetti potenzialmente astratti in strumenti operativi concreti, facilitando l’applicazione immediata dei principi esposti nel contesto quotidiano della gestione alberghiera.
Intelligenza Artificiale nel revenue management alberghiero
Il volume dedica un capitolo specifico all’intelligenza artificiale nel revenue management, tema inevitabile in un contesto tecnologico caratterizzato dall’ascesa dei modelli di machine learning e dalle aspettative spesso eccessive che li accompagnano.
L’autore mantiene un approccio pragmatico e realistico, distinguendo chiaramente tra applicazioni concrete attualmente disponibili e promesse di marketing spesso vuote.
L’analisi di come i modelli di machine learning possano effettivamente migliorare la precisione dei forecast e supportare la definizione di strategie tariffarie più raffinate è condotta con equilibrio metodologico, evidenziando tanto le potenzialità quanto i limiti attuali di queste tecnologie.
Questo approccio risulta particolarmente prezioso in un periodo in cui l’entusiasmo tecnologico rischia di oscurare la necessità di valutazioni oggettive.
Indici di Performance e KPI
La sezione conclusiva, dedicata agli indici alberghieri, fornisce una panoramica sistematica dei KPI fondamentali per il settore.
L’autore supera il semplice elenco degli strumenti di misurazione disponibili, spiegando come utilizzarli efficacemente per valutare l’efficacia delle strategie implementate e come interpretarli nel contesto complessivo della gestione dell’hotel.
Questa parte del volume risulta particolarmente utile per chi deve tradurre l’analisi dei dati in decisioni operative concrete, fornendo una guida pratica per l’interpretazione e l’utilizzo strategico degli indicatori di performance.
A chi è rivolto il libro Revenue Management per Hotel?
“Revenue Management per Hotel” rappresenta un contributo con una prospettiva unica e particolare alla letteratura specializzata del settore, riuscendo a colmare efficacemente il divario tra teoria accademica e pratica operativa.
La combinazione di esperienza operativa dell’autore, è frutto del suo ruolo di fornitore e sviluppatore soluzioni software alberghiere, e l’approccio metodologico strutturato rende il volume accessibile sia ai professionisti che si avvicinano per la prima volta al revenue management, sia a quelli che cercano di approfondire e sistematizzare la propria comprensione della disciplina.
Il libro si distingue per la capacità di offrire strumenti concreti e immediatamente applicabili senza rinunciare al rigore metodologico necessario per una comprensione profonda dei meccanismi sottostanti.
Un testo che merita attenzione per chiunque operi nel settore alberghiero e cerchi un approccio strutturato e scientificamente fondato all’ottimizzazione delle strategie tariffarie.
