Ogni albergatore per conoscere e comprendere quello che è lo “stato di salute” della propria struttura ha la necessità di consultare e comprendere degli indici nominati indicatori di performance, i cosiddetti KPI.
KPI è l’acronimo di “Key Performance Indicator” e sono dei valori misurabili che mostrano l’efficacia con cui un’azienda sta raggiungendo i principali obiettivi aziendali.
Questi indicatori vanno consultati e utilizzati dall’imprenditore per ottenere delle metriche di riferimento al fine di comprendere l’andamento del proprio business.
Capire quali sono gli indici da considerare dipende dal settore in cui si opera e da quale aspetto del business si intende monitorare. All’interno di una stessa azienda ciascun dipartimento utilizzerà diversi tipi di KPI per misurare il successo o l’insuccesso in base a specifici obiettivi e traguardi.
In questo articolo il nostro obiettivo è quello di fare un focus sul settore dell’ospitalità, per questa ragione ci soffermiamo nell’analisi di quelli che sono gli indicatori chiave di prestazione o KPI specifici del settore dell’ospitalità, con l’obiettivo di comprenderli e usarli come benchmark al fine di rendere l’attività alberghiera efficace e produttiva.
Tariffa giornaliera media (ADR)
L’ADR indica la tariffa media con cui ogni camera dell’hotel è stata venduta in un determinato giorno.
Questo indice alberghiero ci aiuta a comprendere la tariffa media pagata dai nostri ospiti per una stanza in un determinato periodo di tempo.
L’ADR, che viene interpretato anche come prezzo medio per notte, è un indice che si ottiene dividendo il totale delle entrate generate dalle camere per il numero delle camere stesse (vendute).
Essendo l’ADR calcolato solo sulle camere vendute bisogna stare attenti a contestualizzare bene questo dato poiché in periodi con tasso di occupazione basso si può ottenere un valore ADR fuorviante.
Inoltre, come tutti i KPI, questi possono avere una chiave di lettura diversa in base al dipartimento aziendale che consulta il dato. Volendo fare un esempio banale, possiamo immaginare come due dipartimenti diversi interpretino il dato in maniera diversa: un addetto al revenue ha probabilmente l’interesse ad ottenere un dato ADR calcolato su ciascun canale di vendita (diretto, OTA, agenzie, metamotori e GDS) mentre un direttore o il proprietario dell’hotel può essere interessato all’ADR globale.
Ricavo per camera disponibile (RevPAR)
Il RevPar, acronimo di Revenue per Available Room, ovvero il ricavo generato per ogni camera disponibile, è di particolare importanza perché rappresenta “l’indice di salute” di un hotel in fatto di revenue.
Questo indice può considerarsi più “significativo” rispetto all’ADR perché tiene conto in maniera intrinseca dell’occupazione della nostra struttura.
Essendo l’indice calcolato sulla nostra offerta totale, ci permette di capire con esattezza l’andamento degli affari.
Ad esempio, nel caso in cui il nostro hotel abbia una sola prenotazione per un determinato giorno a fronte di una disponibilità totale di 10 alloggi, possiamo avere un indice ADR anche alto (dipende dal prezzo di vendita dell’unica camera prenotata) ma avremo un RevPAR molto basso poichè il tasso di occupazione della struttura è solo del 10%.
Tasso di occupazione (OR)
L’indice del tasso di occupazione viene utilizzato per esprimere una percentuale di camere occupate per un determinato periodo di tempo.
Il tasso di occupazione risulta fondamentale per pianificare le operazioni all’interno della propria struttura, specialmente in termini di forniture e di gestione del personale.
L’OR di una struttura ricettiva è espresso con un valore percentuale. Quindi, ad esempio, se un hotel è composto da 100 camere disponibili per la vendita e 100 di quelle camere sono occupate, il tasso di occupazione sarebbe pari al 100%. Se lo stesso hotel avesse invece solo 40 camere occupate, il tasso di occupazione sarebbe pari al 40%.
In fase di calcolo del tasso di occupazione è importante togliere dal conteggio il numero di camere non disponibili alla vendita (ad esempio guaste o semplicemente non vendibili).
Tasso di cancellazione
Conoscere il tasso di cancellazione delle prenotazioni è un indice che ci aiuta a capire se i canali di vendita a cui ci affidiamo ed i termini e le condizioni di prenotazioni sono troppo flessibili.
Così come gli altri indici, è importante che ciascun dipartimento alberghiero analizzi questo dato con un livello di dettaglio diverso. Ad esempio, per definire quella che è la strategia di distribuzione sui vari canali e la strategia tariffaria da applicare, dobbiamo esplodere il KPI tasso di cancellazione in base al canale di vendita e in base alla tariffa venduta. Solo con questo livello di dettaglio riusciamo a trarre delle informazioni utili alla nostra strategia di vendita.
Abbiamo già trattato l’argomento e dato alcuni suggerimenti su quali strategie mettere in atto per limitare le cancellazioni di prenotazioni.
Durata media del soggiorno
La durata media del soggiorno mostra quanto soggiornano in media i nostri ospiti in struttura.
La durata media del soggiorno si calcola dividendo il numero totale delle notti occupate per il numero di prenotazioni in un determinato intervallo temporale.
Nel caso in cui l’indice della durata media dei soggiorni sia alto occorre puntare sulla vendita di servizi extra durante il soggiorno, cercando di affinare quanto più possibile le attività di cross-sell.
Nel caso in cui l’indice della durata media dei soggiorni sia basso occorre invece mettere in atto una politica tariffaria che punti sul Length of Stay, in cui all’aumentare della durata del soggiorno l’ospite ha diritto ad uno sconto sul costo del pernottamento.
