L’abc degli indici alberghieri alla base del revenue management

revenue management hotel attraverso statistiche e report che aiutano a comprenderne l'andamento delle prenotazioni

Nel settore alberghiero si sente molto spesso parlare di revenue management e di strategie di revenue, queste sono metodologie tramite le quali si cerca di misurare e massimizzare i ricavi del proprio hotel.

Cerchiamo di fare chiarezza intorno a questi concetti, tracciando alcune linee guida di base e spiegando quali sono le principali strategie da conoscere per costruire una metodologia di lavoro vincente da adottare per una struttura ricettiva di qualsiasi dimensione.

Nel seguente articolo parleremo dei seguenti indici:

Indice Significato
ADR Ricavo medio per camera venduta
ARC Media dei costi totali per camera venduta
Bottom rate Prezzo al di sotto del quale vendere una camera diventa anti-economico
CostPAR Costo di ogni camera disponibile
IMO Indice medio di occupazione
OR Percentuale di occupazione
RevPAR Fatturato generato per camera disponibile

Ma prima di parlare di revenue management facciamo attenzione ai falsi miti…

Talvolta il revenue management viene visto come la nuda e cruda gestione tariffaria, ossia il ribasso dei prezzi effettuato dall’albergatore in un determinato periodo dell’anno per mitigare una previsione di bassa occupazione.

Questo è un falso mito, citando Robert Cross nel suo libro “Hard-core Tactics for Market Domination” si deve:

Fornire il servizio giusto al cliente giusto, al momento giusto, per il giusto prezzo.

Infatti, il revenue management deve basarsi su fattori importanti che devono necessariamente lavorare in sinergia fra loro come:

  • la gestione tariffaria;
  • la promozione del prodotto;
  • il target di riferimento;
  • il canale di distribuzione.

Il consiglio è quello di conoscere bene il proprio mercato, affidandosi anche alla consulenza di un esperto, prima di andare a mettere mano nella gestione tariffaria, magari avendo qualche nozione in più su alcuni indici come IMOADR e RevPar, formule che permettono di approcciarsi in maniera più analitica al settore.

CostPAR e bottom rate

CostPAR sta per Cost per Available Room e serve a calcolare il costo di ogni camera disponibile. Il CostPar è di primaria importanza per definire la bottom rate. La bottom rate è il prezzo soglia al di sotto della quale vendere una camera diventa antieconomico e si genera quindi una perdita economica. Tale indice si calcola dividendo i costi totali tra il numero delle camere e i giorni di apertura.

Esempio: la struttura Relais Villasole ha un complessivo di costi totali pari a 500.000€. Le camere del Relais sono 40 e rimane aperto 250 giorni l’anno.
(Totali costi / Numero camere) / giorni di apertura
(500’000 / 40) / 250 = 50 €

OR ( Percentuale di occupazione)

L’OR è l’acronimo di occupancy rate ed è il rapporto in percentuale tra le stanze disponibili in un certo periodo e le camere vendute nello stesso periodo.

Esempio: la struttura Relais Villasole ha una capacità di 40 camere ed il mese in questione, ossia novembre, ha 30 giorni.
Prima di tutto calcoliamo la nostra disponibilità massima, moltiplicando 40 camere per 30 giorni, ottenendo il risultato di 1200 camere. A questo punto occorre conoscere il numero di camere vendute nel mese di novembre, ipotizziamo che siano 690. Per calcolare la percentuale di occupazione basterà dividere il numero delle stanze vendute per il totale disponibile e poi moltiplicare per cento.
(Camere vendute / camere totali) x 100.
(690 / 1200) x 100 = 57,5%

RevPAR (Revenue Per Available Room)

RevPar sta per Revenue Per Available Room ed indica il fatturato generato per camera disponibile nell’intero hotel.
Per semplificare ancora di più il concetto possiamo dice che il RevPar è “l’indice di salute” di un hotel ovviamente in termini di revenue management. Il RevPar tiene conto infatti del valore economico di ogni singola camera su un preciso arco temporale (giorno, settimana, mese, anno).
Si può calcolare il RevPAR con due FORMULE diverse. Vediamole insieme.

Nella PRIMA formula si dividono i ricavi totali delle stanze in un determinato periodo diviso il n° di camere disponibili nello stesso periodo.

Esempio: Relais Villasole ha 40 camere e ne vende 23. Grazie alle vendite, incassa 2500€.
RevPar = 2500 € / 40 = 62,5€

Nella SECONDA formula si moltiplica ADR (ricavo medio per camera) e OR (percentuale di occupazione) ed infine si divide per 100.

Esempio: Nel mese di novembre il Relais Villasole ha un ADR pari a 108,69€ e OR del 57,5%.
(% occ. x ADR)/100 = RevPar

(57,5% x 108,69)/100 = 62,5 €

ARC (Average Room Cost) e revenue management

ARC è l’acronimo di Average Room Cost.
L’ARC è la media dei costi totali per camera. Si ricava dividendo tutti i costi sostenuti in un determinato periodo per il numero di camere vendute nello stesso periodo.
Soffermiamoci un momento sul concetto di costi fissi e variabili.

costi fissi rappresentano quei costi che non vengono condizionati dalla maggiore o minore presenza di ospiti, ad esempio: costi per canoni di locazione o stipendi per il personale.

I costi variabili sono invece determinati dalla presenza o meno degli ospiti e possono essere costi di lavanderia e biancheria oppure per materie prime legate alla prima colazione/buffet.

ADR (Average Daily Rate) o RMC

L’ADR è l’acronimo di Average Daily Rate, in Italia è più comunemente conosciuto come RMC ossia Ricavo Medio per Camera.

L’ADR indica la misura della tariffa media pagata per ogni camera venduta, ci aiuta quindi a comprendere la tariffa media pagata dai nostri ospiti per una stanza in un determinato periodo di tempo.
La formula per calcolare l’ADR si effettua dividendo il totale delle entrate generate dalle camere per il numero delle camere stesse (vendute).
Sottolineamo il fatto che l’ADR non può essere preso pienamente in considerazione perché rappresenta un dato incompleto,infatti in questo indice gioca un ruolo molto importante l’invenduto perchè come dicevamo sopra anche le camere libere NON vengono prese in considerazione.
Per ottemperare a questo deficit, si consiglia di monitorare anche l’IMO così da avere una visione più lucida, affidandosi maggiormente alla RevPar.

Esempio: il Relais Villasole con le sue 23 camere occupate nel mese di novembre ha prodotto un ricavo di 2500 €.
(entrate camere vendute / numero camere vendute)
2500 / 23= 108,69 €

IMO (Indice Medio di Occupazione)

L’IMO è l’ indice medio di occupazione e permette di conoscere la percentuale di stanze occupate nel nostro albergo in un dato intervallo temporale.

Questo indice va calcolato dividendo il numero delle camere occupate in un determinato periodo per il numero totale delle stanze di una struttura, moltiplicandolo poi per cento.

Esempio: la struttura Relais Villasole ha 40 camere, di cui 23 occupate dalla settimana che va dal 4 al 9 dicembre.
(23 / 40) x 100 = 57,5%

Slope e il revenue management

Il software gestionale Slope vi permette di conoscere ed analizzare i principali indici indispensabili per mettere in piedi la vostra strategia di revenue.

Avere dati chiari ed accessibili è fondamentale per l’albergatore per prendere decisioni che siano basate sui dati occupazionali della propria struttura.

Conoscere la domanda e segmentare il mercato, anche attraverso la consulenza di un esperto, sono informazioni indispensabili se si vogliono promuovere strategie per massimizzare i profitti dell’hotel, aumentare l’occupazione nei periodi di bassa stagione ed evitare perdite.

Con il software gestionale Slope hai sempre sotto controllo ogni aspetto del tuo hotel.

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