Nel settore alberghiero si sente parlare di revenue management e di strategie di revenue, queste sono metodologie il cui fine è misurare gli andamenti delle vendite e massimizzare i ricavi del proprio hotel.
Cerchiamo di fare chiarezza intorno a questi concetti, tracciando alcune linee guida di base e elencando quali sono i principali indici da conoscere per costruire una metodologia di lavoro vincente che deve essere adottata da una struttura ricettiva di qualsiasi dimensione.
Tratteremo i seguenti indici di revenue management:
| INDICE | SIGNIFICATO |
|---|---|
| ADR | Ricavo medio per camera venduta |
| ARC | Media dei costi totali per camera venduta |
| Bottom rate | Prezzo al di sotto del quale vendere una camera diventa anti-economico |
| CostPAR | Costo di ogni camera disponibile |
| OR | Tasso di occupazione |
| RevPAR | Fatturato generato per camera disponibile |
RevPAR (Revenue Per Available Room)
RevPar sta per Revenue Per Available Room ed indica il fatturato generato per ciascuna camera disponibile dell’hotel.
Per “camere disponibili” si intendono gli alloggi vendibili in quel periodo di analisi, si escludono dal calcolo eventuali alloggi guasti o non disponibili alla vendita.
Il RevPar è un indice di salute dell’operato dell’hotel, questo dato tiene conto infatti del valore economico di ogni singola camera su un preciso arco temporale (giorno, settimana, mese, anno).
Si può calcolare il RevPAR con due FORMULE diverse che portano allo stesso risultato.
1 – Nella PRIMA formula si dividono i ricavi totali delle stanze in un determinato periodo diviso il n° di camere disponibili nello stesso periodo.
Esempio: hotel da 40 camere, vendute 23, incasso 2500€.
RevPar = 2500 € / 40 = 62,5€
2 – Nella SECONDA formula si moltiplica ADR (ricavo medio per camera) e OR (percentuale di occupazione) ed infine si divide per 100.
(% occ. x ADR)/100 = RevPar
Esempio: In un lasso di 30 giorni il nostro hotel ha un ADR pari a 108,69€ e OR (tasso occupazione) del 57,5%.
(57,5% x 108,69)/100 = 62,5 €
ADR (Average Daily Rate) o RMC
L’ADR è l’acronimo di Average Daily Rate, in Italia è più comunemente conosciuto come RMC ossia Ricavo Medio per Camera.
L’ADR indica la misura della tariffa media pagata per ogni camera venduta, ci aiuta quindi a comprendere la tariffa media pagata dai nostri ospiti per una stanza in un determinato periodo di tempo.
La formula per calcolare l’ADR si effettua dividendo il totale delle entrate generate dalle camere per il numero delle camere stesse (vendute).
Sottolineiamo il fatto che l’ADR non può essere preso pienamente in considerazione perché rappresenta un dato incompleto, infatti in questo indice gioca un ruolo molto importante l’invenduto perché come dicevamo sopra anche le camere rimaste libere NON vengono prese in considerazione.
Esempio: il Relais Villasole con le sue 23 camere occupate nel mese di novembre ha prodotto un ricavo di 2500 €.
(entrate camere vendute / numero camere vendute)
2500 / 23= 108,69 €
OR (tasso di occupazione)
L’OR è l’acronimo di occupancy rate ed è il rapporto percentuale tra le stanze disponibili in un certo periodo e le camere vendute nello stesso periodo.
Il tasso i occupazione viene quindi calcolato su un range temporale facoltativo, può essere calcolato su di un singolo giorno oppure su di un lasso temporale più lungo.
Esempio: hotel di 40 camere ed il mese di analisi da 30 giorni.
Prima di tutto calcoliamo la nostra disponibilità di pernottamenti vendibili, per farlo moltiplicando le 40 camere per i 30 giorni di analisi, ottenendo il risultato di 1200 pernotti. A questo punto occorre conoscere il numero di camere vendute nel mese di novembre, per questo esercizio ipotizziamo che siano 690.
Per calcolare la percentuale di occupazione basterà dividere il numero delle stanze vendute per il totale disponibile e poi moltiplicare per cento.
(Camere vendute / camere totali) x 100.
(690 / 1200) x 100 = 57,5%
ARC (Average Room Cost)
ARC è l’acronimo di Average Room Cost. L’ARC è la media dei costi totali per camera.
Si ricava dividendo tutti i costi sostenuti in un determinato periodo per il numero di camere vendute nello stesso periodo. Nel calcolo dei costi è importante fare attenzione all’analisi della competenza di un costo.
Se per esempio la nostra struttura ricettiva offre altri servizi oltre alla vendita di camere è importante che eventuali coti sostenuti per azioni che possono impattare anche gli altri reparti (e.g. ristorante, bar, spa, etc…) vengano ri-proporzionati in maniera corretta.
Se per esempio il nostro hotel ha un parcheggiatore che gestisce il parcheggio e i clienti che usufruiscono del servizio godono di altri servizi come per esempio il ristorante, è importante che quel costo venga incluso nel calcolo del nostro ARC in maniera proporzionale alla competenza che ha nel reparto camere.
CostPAR
CostPAR sta per Cost per Available Room e serve a calcolare il costo di ogni camera disponibile.
Questo indice può essere calcolato per singolo giorno, su base settimanale per mese oppure su base annuale. Il CostPar è di primaria importanza per mantenere una politica di vendita che sia produttiva e sostenibile ma anche per poter definire consapevolmente la “bottom rate”.
La bottom rate è il prezzo soglia al di sotto della quale vendere una camera diventa antieconomico e si genera quindi una perdita. Tale indice si calcola dividendo i costi totali sostenuti dalla struttura ricettiva tra il numero delle camere e i giorni di apertura.
Esempio: la struttura di fantasia Relais Villasole ha un complessivo di costi totali pari a 500.000€. Le camere del Relais sono 40 e la struttura rimane aperta 250 giorni l’anno.
(Totali costi / Numero camere) / giorni di apertura
(500’000 / 40) / 250 = 50 €
È importante sottolineare come al fine di poter ottenere un valore di CostPar sia importante aver intrapreso un’analisi dei costi accurata.
L’analisi dei costi è l’operazione secondo la quale si prendono in considerazione tutti i costi sostenuti dall’attività ricettiva durante il lasso temporale, questi costi saranno poi suddivisi in varie categorie appartenenti alla famiglia di “costi fissi”, “costi variabili” e “costi semi variabili”.
I costi fissi rappresentano quei costi che non vengono condizionati dalla maggiore o minore presenza di ospiti, ad esempio: costi per canoni di locazione o stipendi per il personale.
I costi variabili sono invece determinati dalla presenza o meno degli ospiti e possono essere costi di lavanderia e biancheria oppure per materie prime legate alla prima colazione/buffet.
Slope e il revenue management
Il software gestionale Slope vi permette di conoscere ed analizzare i principali indici indispensabili per mettere in piedi la vostra strategia di revenue.
Avere dati chiari ed accessibili è fondamentale per l’albergatore per prendere decisioni che siano basate sui dati occupazionali della propria struttura.
Conoscere la domanda e segmentare il mercato, anche attraverso la consulenza di un esperto, sono informazioni indispensabili se si vogliono promuovere strategie per massimizzare i profitti dell’hotel, aumentare l’occupazione nei periodi di bassa stagione ed evitare perdite.
