Le vendite dirette hanno guadagnato molto terreno durante la pandemia rispetto alle prenotazioni intermediate da agenzie online.
I telefoni hanno ricominciato a squillare e le caselle email si sono popolate di richieste di informazioni da parte di clienti che sentono il bisogno di fare domande e instaurare una comunicazione con la struttura.
Nella puntata 115 del podcast Ospitalità 4.0 Edoardo e Marco parleranno di come cavalcare l’onda delle vendite dirette e di quali strumenti utilizzare per cercare di convertire i clienti che telefonano o si mettono in contatto con il nostro hotel.
I clienti vogliono essere rassicurati
La grande incertezza degli ultimi mesi ha costretto diverse strutture ricettive a chiudere temporaneamente alcuni dei servizi.
L’accesso alle piscine, le SPA, il servizio ristorante e colazioni sono solo alcuni dei servizi che sono stati stravolti dalla pandemia. Per questa ragione i clienti prima di prenotare un soggiorno sentono di più il bisogno di chiamare direttamente in hotel per chiedere informazioni circa lo stato di funzionamento dei servizi.
Questi dubbi e incertezze hanno favorito la tendenza degli utenti a contattare direttamente la struttura. In questo contesto gli hotel che hanno tratto maggiore guadagno sono quelli che hanno investito nella cura del sito web (in termini di comunicazione del protocollo Covid adottato) ed in un approccio telefonico più mirato all’ascolto e alla spiegazione.
Parallelamente si è notato anche un cambio di atteggiamento degli albergatori che hanno iniziato ad avere tariffe più vantaggiose sul sito web piuttosto che sui canali OTA, invertendo quel trend che vedeva sito web e canali OTA allineati a livello tariffario, se non peggio.
Come continuare a cavalcare le vendite dirette
Per continuare a cavalcare le vendite dirette si ha però bisogno di due strumenti imprescindibili, ovvero:
- Booking engine;
- Preventivatore (strumento per inviare e ricevere preventivi).
Il booking engine è una delle principali armi a disposizione dell’albergatore per disintermediare, infatti grazie a questo strumento che viene integrato nel sito web dell’hotel, il cliente può farsi facilmente un’idea dei prezzi e delle disponibilità dell’hotel, decidere così se la struttura può fare al caso suo o meno.
Utilizzare uno strumento come il booking engine ha diversi vantaggi tra cui:
- Velocizzare ed incentivare le conversioni (prenotazioni), in quanto un utente può ultimare la prenotazione in qualsiasi orario del giorno e della notte in pochi click;
- É possibile fare cross-sell, vendendo servizi extra nel processo di prenotazione;
- Si possono tracciare le conversioni ed i comportamenti degli utenti attraverso Google Analytics e Facebook Pixel.
Il preventivatore, come vi abbiamo già raccontato in questa puntata, può rappresentare una fetta significativa delle entrate.
Il suo utilizzo può essere decisivo per convertire i clienti “incerti” che hanno chiamato in struttura e vogliono ricevere un preventivo chiaro con tutti i costi.
Utilizzare un software che invia preventivi come Slope ha diversi vantaggi tra cui:
- Inviare un preventivo con un layout chiaro ed elegante in pochi click, senza bisogno di trascrivere gli importi manualmente;
- Automatizzare i reminder e conoscere il numero di aperture da parte del cliente;
- Creare preventivi per singoli e gruppi anche in multi proposta;
- Inviare le proposte tramite WhatsApp e sistemi di messaggistica.
La piramide delle prenotazioni
In tutto ciò non dimenticatevi di creare un modello sostenibile di provenienza delle prenotazioni che non dipenda né esclusivamente dalle prenotazioni dirette, né esclusivamente dalle prenotazioni dei canali OTA.
Abbiamo parlato del concetto della piramide delle prenotazioni in questa puntata del podcast!
