Breve guida pratica su come creare una strategia tariffaria semplice ma efficace per il tuo hotel
In questo articolo parleremo di una possibile strategie di base da seguire per impostare correttamente tariffe e prezzi per la propria struttura ricettiva.
Tale esigenza nasce dal voler applicare una politica tariffaria alberghiera che sia ponderata e basata sull’analisi dei costi, questi valori devono essere analizzati con attenzione al fine di creare una corretta strategia di gestione alberghiera.
In base al contesto in cui si trova la struttura e alla tipologia della stessa le regole variano, quindi ad esempio un hotel business in zona fiere seguirà dei paradigmi diversi rispetto ad un resort boutique sulle colline della Toscana. Vogliamo però cercare di definire delle linee di base che possano essere applicate dalla maggior parte degli albergatori.
Abbiamo parlato di Tariffe e Prezzi in una puntata del nostro podcast!
Differenza tra “tariffa” e “prezzo”
Partiamo dalle basi, facciamo subito chiarezza definendo quella che è la differenza tra il concetto di “tariffa” e quello di “prezzo”.
Il prezzo è l’importo economico a cui vendiamo un alloggio per una data combinazione di tariffa e giorno, mentre una tariffa è la composizione di un nome, delle condizioni di prenotazione ed un trattamento di base.
Quindi per fare un esempio pratico una tariffa può chiamarsi “Bed And Breakfast non rimborsabile”. Come si intuisce dal nome la nostra tariffa “Bed And Breakfast non rimborsabile” sarà molto probabilmente una tariffa che prevede come trattamento di base quello di “soggiorno e prima colazione” (BB) che una volta prenotato non offre cancellazione gratuita.
Come definire le tariffe, un esempio pratico di strategia
Passiamo subito alla pratica, come presupposto per semplificare assumiamo che la vostra struttura ricettiva non abbia un ristorante interno o, anche se lo avesse, immaginiamo che preferiate non vendere insieme al soggiorno il trattamento di mezza pensione (MP) o pensione completa (PC).
Vogliamo quindi mettere in vendita solamente i trattamenti SP (solo pernottamento) e BB (Bed & Breakfast).
La prima cosa da fare è creare nel software gestionale del proprio hotel almeno 4 tariffe:
| Trattamento | Nome Tariffa | Condizioni |
|---|---|---|
| SP | Solo pernottamento | Cancellazione gratuita entro 7 giorni, addebito di 1 notte per cancellazioni entro 6 giorni |
| SP | Solo pernottamento non rimborsabile | Pagamento anticipato – cancellazione non prevista |
| BB | Bed and Breakfast | Cancellazione gratuita entro 7 giorni, addebito di 1 notte per cancellazioni entro 6 giorni |
| BB | Bed and Breakfast non rimborsabile | Pagamento anticipato – cancellazione non prevista |
Quanto descritto nella tabella sopra è una configurazione standard, alla quale va aggiunta però l’importante condizione di chiusura automatica delle tariffe non rimborsabili. La chiusura delle tariffe può essere impostata per 15 giorni prima della data di prenotazione. Ovviamente le prenotazioni non rimborsabili dovranno prevedere uno sconto rispetto alla tariffa “sorella” rimborsabile.
Quindi le prenotazioni non rimborsabili saranno acquistabili solamente se la prenotazione viene registrata con almeno 15 giorni di anticipo rispetto alla data di check-in.
Questa accortezza è necessaria per evitare che vengano vendute tariffe non rimborsabili “sotto data” rendendo sempre meno rilevanti e convenienti al cliente le tariffe “normali”.
Cosa vogliamo dire?
La probabilità che l’ospite Mario Rossi cancelli una prenotazione fatta 2 giorni prima del suo check-in è molto più bassa rispetto a quella di una prenotazione registrata con 2 mesi di anticipo.
Ma non solo, incentivando le prenotazioni anticipate con uno sconto l’albergatore registra prenotazioni con più anticipo ed ha così più tempo per pianificare ed ottimizzare.
Come impostare i prezzi
Best Available Rate (BAR), Rack Rate e Bottom Rate
Una volta definite le tariffe da mettere in vendita dobbiamo capire che prezzi applicare al fine di essere competitivi e profittevoli.
Lo studio del giusto prezzo non è cosa banale e da prendere sottogamba perchè questo dipende da molti fattori non tutti facilmente misurabili.
Talvolta questo aspetto viene visto come la nuda e cruda gestione tariffaria, ossia il ribasso dei prezzi effettuato dall’albergatore in un determinato periodo dell’anno per mitigare una previsione di bassa occupazione, ma non è assolutamente così!
Molto spesso ci troviamo a parlare con strutture ricettive che impostano i loro prezzi sagomando quelli di un competitor. Questa strategia non è del tutto sbagliata ma è potenzialmente molto pericolosa.
La riteniamo pericolosa principalmente perché i prezzi che ne derivano non sono figli di un calcolo basato sui propri numeri ma sulle impressioni.
Spieghiamo meglio, quando diciamo calcolo “basato sui numeri” intendiamo dire che un hotel dovrebbe innanzitutto effettuare uno studio dei costi aziendali al fine di conoscere le proprie voci di costo (fisse e variabili) e, sulla base di questi, calcolare la Bottom Rate, ossia il prezzo minimo a cui è conveniente vendere una camera. Scendendo al di sotto del prezzo “bottom” i costi sono più alti dei guadagni e non è più conveniente vendere.
| Costi fissi | I costi fissi rappresentano quei costi che non vengono condizionati dalla maggiore o minore presenza di ospiti, ad esempio: costi per canoni di locazione o stipendi per il personale. |
| Costi variabili | I costi variabili sono invece determinati dalla presenza o meno degli ospiti e possono essere costi di lavanderia e biancheria oppure per materie prime legate alla prima colazione/buffet. |
| Bottom Rate | Prezzo al di sotto del quale vendere una camera diventa anti-economico |
Attenzione al danno d’immagine
Per essere precisi possiamo dire che in certi casi il calcolo della bottom rate non guarda solo ai numeri dei bilanci dell’hotel ma tiene anche conto del danno di immagine arrecato vendendo alloggi ad un prezzo troppo basso.
BAR (Best Available Rate)
Dalla parte diametralmente opposta abbiamo la Rack Rate, questo invece è il prezzo massimo a cui si vuole vendere un determinato alloggio.
Tra questi due valori, che ovviamente variano per tipologia di camera, troviamo le “BAR” ossia le “Best Available Rates”. Questi sono i prezzi di vendita di una camera per un certo giorno.
Questi prezzi BAR per un determinato giorno variano (salendo e mai scendendo) sulla base di fattori come:
- Tasso di occupazione;
- Stagione o giorno della settimana;
- Eventi e manifestazioni.
Quindi una volta che l’albergatore ha “scolpito nella roccia” quelli che per lui sono i prezzi minimi (bottom) e massimi (rack), l’applicazione dei prezzi (ossia delle BAR) viene fatto sulla base dei fattori del mercato.
Nell’esempio sotto andiamo a mostrare 3 diversi scaglioni di prezzo che possono essere applicati ad uno stesso alloggio. In genere il numero di BAR con cui lavora una struttura ricettiva media si aggira intorno a 6-7 così da dare modo all’albergatore di sagomare opportunamente il prezzo in base all’andamento del business.
| Tipologia camera | Nome Best Available Rate | 1 adulto | 2 adulti |
|---|---|---|---|
| Matrimoniale | BAR 1 – basso afflusso (bottom rate) | 89€ | 169€ |
| Matrimoniale | BAR2 – medio afflusso | 99€ | 189€ |
| Matrimoniale | BAR3- alto afflusso | 119€ | 219€ |
| … | … | … | … |
Come impostare le proprie tariffe sui portali OTA
I portali OTA sono un validissimo partner per l’hotel che offre una vetrina di vendita irrinunciabile per moltissimi albergatori, è però importante impostare il proprio hotel in modo ponderato.
La prima regola base è quella di non vendere mai a prezzi più bassi sui portali rispetto al proprio booking engine o addirittura rispetto alle prenotazioni telefoniche/mail. Per questa ragione una strategia che può seguire l’albergatore può essere quella di scegliere di non vendere sul portale OTA le tariffe “non rimborsabile” e/o le tariffe “solo pernottamento”.
Il nostro suggerimento
Nel caso dell’esempio sopra in cui abbiamo creato 4 tariffe, una strategia che suggeriamo prevede la messa in vendita sui portali OTA di una sola tariffa ossia la tariffa B&B rimborsabile, applicando sui portali OTA gli stessi prezzi della tariffa acquistabile sul proprio booking engine, ma anche le stesse identiche condizioni di cancellazione (quindi rispettando la parità tariffaria).
Sul proprio booking engine sarà comunque possibile per il viaggiatore acquistare una camera ad un prezzo più basso scegliendo la tariffa con trattamento di solo pernottamento e le altre 2 tariffe non rimborsabili. Così facendo si da all’utente l’evidenza che prenotando direttamente si ha, se non altro, una più ampia scelta e convenienza.
Come far interfacciare il software gestionale ed il Channel Manager
Quanto descritto sopra può essere facilmente configurato all’interno di un software gestionale per hotel moderno come Slope.
La potenza di un software gestionale moderno sta nella possibilità di definite le regole tariffarie e di prezzo in fase di configurazione del proprio gestionale, una volta collegati al channel manager Slope i portali OTA, il sistema funzionerà in automatico sincronizzando prenotazioni, prezzi e disponibilità su tutti i canali di vendita dell’hotel (prenotazioni dirette, OTA, booking engine) seguendo le regole desiderate!
