Consistenza tariffaria | Podcast Ep.104

Il concetto di consistenza tariffaria nella distribuzione alberghiera

Il classico modo di pensare caratterizzato dal motto “più è meglio è” può essere applicato in molto ambiti, ma se parliamo di strategia tariffarie e posizionamento nei canali OTA della nostra struttura questa affermazione può rivelarsi controproducente, andando contro il principio di “consistenza tariffaria“.

In questa 104esima puntata del podcast Edoardo e Marco analizzeranno i vantaggi, ma perlopiù gli svantaggi, di avere una eccessiva frammentazione tariffaria per quanto riguarda la presenza della nostra struttura in canali OTA e metasearch.

Consistenza tariffaria: che cosa si intende?

Al giorno d’oggi sono molte le strutture ricettive che risultano ancora molto dipendenti dalla vendita dei loro alloggi in agenzie di viaggio online (OTA). 

Le motivazioni di questo comportamento possono essere molteplici:

  • nuove strutture ricettive soffrono di scarsa visibilità nei primi anni di vita e i canali OTA possono essere un’ottima vetrina
  • in linea con il punto precedente, i canali OTA godono di una fortissima popolarità online per motivi come: ampia scelta di strutture, sicurezza nei pagamenti e facilità di utilizzo dei portali
  • molte strutture non hanno intenzione di investire tempo e denaro in strategie di marketing atte ad aumentare la percentuale di prenotazioni dirette su quelle intermediate; la disintermediazione diventa dunque la soluzione migliore

Essere presenti in più canali di vendita può sembrare cosa semplice, ovvia e chiaramente migliorativa, il problema è che non è così. All’aumentare del numero di canali su cui vendiamo nasce e cresce il problema della consistenza tariffaria

Gestire la nostra presenza in più portali richiede una costante supervisione per garantire un allineamento di tariffe e prezzi che siano ben bilanciati in base alla propria strategia di vendita e distribuzione. 

Questo concetto è semplice e lineare per quelle strutture che scelgono di vendere su pochi canali OTA, tuttavia al crescere dei canali connessi la questione diventa tutt’altro che banale e il rischio di cadere nell’errore di una completa inconsistenza tariffaria diventa reale.

I rischi di essere su molti canali di vendita

Riuscire a tenere sotto controllo 2-3 canali di vendita, OTA o metasearch, non è cosa difficile. 

Effettuare una simulazione per una certa data in un metasearch e verificare i prezzi di vendita non richiede molto tempo o impegno, ma quando le differenze di prezzi aumentano e i vari canali OTA collegati rivendono le nostre camere a prezzi differenti da quelli impostati allora la questione cambia.

Si entra in un vortice di confusione e stress che ci fa perdere la consistenza tariffaria.

All’aumentare dei canali di vendita aumenta anche il rischio che si manifesti questa deleteria discrepanza di prezzi e con il costante incremento di popolarità e d’uso di metasearch, questo problema diventa sempre più presente. 

Quando vi è una grande discrepanza nei prezzi, il cliente non comprende il valore di ciò che sta acquistando e preferisce prenotare in un’altra struttura.

Molto spesso quando andiamo a distribuire in canali di vendita secondari come OTA, wholesalers o bed banks (il cui business model consiste nel collezionare lotti di camere per poi rivenderli), il rischio che questi scelgano di abbassare il prezzo andando ad intaccare la loro commissione diventa reale.

Diversi portali hanno come prassi quella di ridurre la propria percentuale di commissione e offrire la differenza come sconto al potenziale acquirente.

Inutile dire come questa attività sia sconveniente per l’hotel che si trova ad avere un canale che vende le proprie camere a prezzi inferiori rispetto al canale diretto scombinando così la nostra politica tariffaria.

In questo contesto lo strumento offerto dai metasearch di comparazione prezzi ci viene in aiuto come se fosse una cartina tornasole, mostrandoci in un’unica schermata tutti i canali OTA che stanno vendendo le nostre camere con i relativi prezzi. 

Esempio di una grande discrepanza nei prezzi dovuta ad eccessiva frammentazione
Esempio di una grande frammentazione dei prezzi dovuta alla vendita su più canali

Un episodio che purtroppo accade spesso quando effettuiamo queste verifiche è trovare le nostre camere in vendita in portali di cui nemmeno sapevamo dell’esistenza, tutto perché qualche altro canale ha rivenduto ulteriormente le sue disponibilità. 

Prezzi frammentati = calo di credibilità

Un ulteriore svantaggio che si viene a creare quando c’è un’eccessiva frammentazione è il calo di credibilità agli occhi dei potenziali clienti, i quali, trovandosi di fronte una giungla di prezzi, si troveranno disorientati.

Come possiamo evitare che i canali su cui vendiamo le nostre camere facciano quello che vogliono dei nostri prezzi? 

Il primo suggerimento è quello di scegliere accuratamente i portali dove andare a distribuire accantonando l’idea che “più canali si hanno e meglio è”.

Come secondo suggerimento vi invitiamo a tenere sott’occhio i vostri prezzi sui vari canali, facendo dei controlli con cadenza regolare. Se notate eventuali discrepanze di prezzo segnalatele subito al portale e controllate la configurazione del vostro channel manager. 

Non dobbiamo vedere questa soluzione di ridurre il numero di portali su cui vendere come qualcosa che renderà la nostra struttura ricettiva “meno visibile”, bensì dobbiamo vederla come un qualcosa che ci aiuterà notevolmente a lavorare meglio.

Otterremo preziosi vantaggi in termini di risparmio di tempo (fatture, contratti, commissioni..) e risparmio di fatica nel tenere traccia dei nostri prezzi e delle nostre tariffe nella giungla dei canali di vendita.

Per concludere ricordiamo ancora una volta che è meglio spendere del tempo per analizzare bene quali sono i canali che portano reale vantaggio alla nostra struttura ed evitare di fare scelte di quantità rispetto a quelle di quantità. 

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